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消費(fèi)者規(guī)模的天花板
在深入剖析“忠誠度”這個(gè)概念之前，我們先了解一下我們的生意到底是怎么來的？
這有助于大家了解營銷的本質(zhì)，更有助于體會(huì)筆者寫這本書的真正目的。
對任何一個(gè)品牌而言，生意的來源只能來自于兩個(gè)地方：一是，消費(fèi)者的規(guī)模；二是，消費(fèi)者的消費(fèi)程度（如下圖）。
消費(fèi)者的規(guī)模，是指你的品牌擁有消費(fèi)者的數(shù)量。我們也可
以把它叫做“滲透率”，即：在特定時(shí)間段內(nèi)至少一次消費(fèi)過你產(chǎn)品的消費(fèi)者占消費(fèi)者總數(shù)的比例。這個(gè)比例還可以分為相對滲透率和絕對滲透率。 相對滲透率，是曾經(jīng)消費(fèi)過你產(chǎn)品的消費(fèi)者占一個(gè)城市消費(fèi)過你所處的這個(gè)品類人口的百分比；而絕對滲透率就是把分母改為城市總?cè)丝�，即：曾�?jīng)消費(fèi)過你產(chǎn)品的消費(fèi)者占這個(gè)城市總?cè)丝诘陌俜直取?
不管你如何衡量，意義其實(shí)大同小異，都是衡量一個(gè)品牌擁有消費(fèi)者規(guī)模的能力和現(xiàn)狀。只不過，相對滲透率讓你更加清晰地看到你的品牌在你所處品類中的發(fā)展情況，其針對性更高一些而已。
消費(fèi)者的消費(fèi)程度，是指一個(gè)品牌所擁有的那些消費(fèi)者平均消費(fèi)量到底高不高，也就是說，評價(jià)他們是否更加頻繁而大量的消費(fèi)你的產(chǎn)品�？梢杂煤芏嘀笜�(biāo)來表示，比如：戶均購買量、需求占有率、消費(fèi)指數(shù)等。這些指標(biāo)都可以從不同的角度表示消費(fèi)者的消費(fèi)程度高低。
我們就拿戶均購買量來說，它可以再分為購買頻次和每次購買量，你可以通過這兩個(gè)細(xì)分的指標(biāo)來觀察消費(fèi)者提高他的消費(fèi)程度，到底是通過更加頻繁的購物來實(shí)現(xiàn)的，還是通過提高他每次購買的量來實(shí)現(xiàn)的。
好了，我們清楚這個(gè)道理之后就可以再回到上面那張圖上，回答這樣一個(gè)問題：這個(gè)品牌已經(jīng)做了多年，假設(shè)今年它已經(jīng)發(fā)展到B點(diǎn)上，假如明年要想再繼續(xù)增長，該如何發(fā)展呢？
也許，大家會(huì)認(rèn)為，這里難道有什么問題嗎？怎么發(fā)展都行啊！
如果你這么認(rèn)為，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！
我們仔細(xì)看這張圖吧。
如果這個(gè)品牌明年要繼續(xù)增長，在理論上，往兩個(gè)方向似乎都可以，即：可以往C方向發(fā)展，擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模；也可以往D方向發(fā)展，提高消費(fèi)者消費(fèi)程度。
然而，問題是哪個(gè)方向更可行呢？
對這個(gè)品牌而言，通過擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模（滲透率）的方法，往C點(diǎn)發(fā)展，可行嗎？
評估和回答這個(gè)問題之前，我們應(yīng)該看看這個(gè)品牌的歷史數(shù)據(jù)。
對這個(gè)品牌而言，它的發(fā)展里程至少可以分為兩個(gè)階段，即：A點(diǎn)之前的第一發(fā)展階段和A點(diǎn)到B點(diǎn)的第二發(fā)展階段。
發(fā)展到A點(diǎn)之前，這個(gè)品牌的發(fā)展主要靠的是不斷擴(kuò)大消費(fèi)者的規(guī)模（滲透率），這一點(diǎn)非常明顯；而從A點(diǎn)開始到B點(diǎn)，它主要靠的是提升消費(fèi)者的消費(fèi)程度（購買量），這一點(diǎn)也非常明顯。
所以，A點(diǎn)對這個(gè)品牌而言是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。也就是從這個(gè)點(diǎn)開始它的營銷策略發(fā)生了一個(gè)質(zhì)的變化：更多要服務(wù)于它的現(xiàn)有消費(fèi)者，而不是把力量放在獲取新的消費(fèi)者。
那么，為什么會(huì)有這樣的轉(zhuǎn)折呢？
這就是我們要提的“天花板”概念。
對這個(gè)品牌而言，它到了A點(diǎn)之后，通過后來4年的努力，達(dá)到B點(diǎn)為止，滲透率一直都沒有突破過56%，4年之間一直都徘徊在51%－56%之間。
這就說明，這個(gè)品牌在擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模的發(fā)展上，已經(jīng)遇到了“天花板”，明年它再努力，也不太可能突破這個(gè)“天花板”。
所以，它明年，把滲透率從今年的56%做到70%是不太可能的。如果它的營銷資源都放在這個(gè)方向的努力上，那很有可能導(dǎo)致事倍功半，難以達(dá)成目標(biāo)。
這就引發(fā)了一個(gè)思考：我們中國的品牌，是否也存在這個(gè)問題呢？
其實(shí)，我們中國的很多品牌發(fā)展到現(xiàn)在，都面臨這種“天花板”的問題，通過多年的發(fā)展，大家已經(jīng)很難再獲得更多的新的消費(fèi)者了，因此，你必需要考慮往D點(diǎn)方向發(fā)展。
那么，有人會(huì)問：往D點(diǎn)發(fā)展，難道沒有“天花板”嗎？
在此，筆者非常肯定的告訴大家：有。但是，它的天花板是100%，即：直到全部壟斷為止。之前，你是不會(huì)遇到天花板的。
這就是“擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模”和“提升消費(fèi)者的消費(fèi)程度”的最大區(qū)別。即：“擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)�！�，可能隨時(shí)會(huì)遇到“天花板”，而“提升消費(fèi)者的消費(fèi)程度”卻沒有，它完全可以發(fā)展到100%。
因此，我們可以得到這樣的結(jié)論：對中國多數(shù)品牌而言，它們未來的營銷一定是“提高消費(fèi)程度”的營銷，而不是“擴(kuò)大規(guī)�！钡臓I銷。
然而，問題又出來了：我們憑什么提高消費(fèi)者的消費(fèi)程度？憑什么讓我們的消費(fèi)者更加頻繁而大量的消費(fèi)我們的產(chǎn)品呢？
質(zhì)疑“忠誠度”
提高消費(fèi)者的消費(fèi)程度，似乎唯一而可行的辦法就是提升消費(fèi)者的忠誠度。這一點(diǎn)，連傻瓜都直到。
但可悲的是，一提“忠誠度”，很多人，尤其年輕人會(huì)聯(lián)想到在愛情歌曲里常出現(xiàn)的那些美好的語句和詞匯，在云里霧里，想像得過于理想化。諸如：
“你是我的唯一”；
“愛你一萬年”；
“你選擇了我，我選擇了你”；
“關(guān)上愛別人的門”；
“死了都愛”；
……
人們認(rèn)為，這樣的承諾才是“忠誠”的表現(xiàn)。而且，在人們的意識形態(tài)里“梁山伯與祝英臺(tái)”、“羅密歐與朱麗葉”等愛情故事始終成為“忠誠”的典范。
然而，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，以利益為主導(dǎo)的商業(yè)環(huán)境里，這種具有浪漫色彩的“忠誠”能夠存在嗎？于是，人們又對“忠誠”的概念提出了質(zhì)疑：
1、 在生意場上，能存在這樣的“忠誠”嗎？
2、 即便存在，到底如何量化“忠誠”呢？
而且，不少人對那些經(jīng)典的愛情故事也提出了不同的看法。有人說：婚姻是愛情的墳?zāi)�，很多人結(jié)婚后，那些承諾、那份狂熱就沒有了；雖然那些愛情故事很感人，但它們有一個(gè)共同的特征就是都沒有經(jīng)歷過漫長的婚姻生活。
意思是，男女之間的愛情再純正，再熱烈，也不足以代表“忠誠”。
有一次，一個(gè)大型企業(yè)的負(fù)責(zé)人也曾問過我這樣的問題：“我們當(dāng)然希望消費(fèi)者對我們的品牌更加忠誠，但‘忠誠’這個(gè)詞兒不太好量化；就像我對我的老婆，到底有多忠誠，誰能知道？又怎么量化呢？”
其實(shí)，冷靜地想想，對中國的很多品牌而言，這些質(zhì)疑都是可以理解的。因?yàn)�，在很多品類上，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，絕大部分本土品牌確實(shí)談不上什么消費(fèi)者忠誠度，產(chǎn)品的銷售靠的就是渠道，加上讓利、促銷等手段，而不是在自然狀態(tài)下由消費(fèi)者的購買意愿來實(shí)現(xiàn)的。
你的讓利和促銷活動(dòng)一旦停下來，銷量也就馬上下降，使企業(yè)始終處于一個(gè)“騎虎難下”的尷尬境地。所以，他們對“品牌忠誠”這個(gè)概念不得不產(chǎn)生質(zhì)疑�！ �
定義“忠誠度”
那么，在商業(yè)環(huán)境中，到底有沒有“忠誠”，該如何定義“忠誠”呢？
筆者的觀點(diǎn)很堅(jiān)定：本土品牌的低忠誠度并不能否定“品牌忠誠”的存在，消費(fèi)者對一個(gè)品牌的忠誠是客觀存在的，本土品牌應(yīng)該質(zhì)疑的不是“消費(fèi)者的忠誠是否存在”，而是“消費(fèi)者為什么對我不忠誠”。
奧美廣告前任副董事長兼創(chuàng)意總監(jiān)杜雷頓•勃德先生曾經(jīng)講到“忠誠是當(dāng)賄賂已經(jīng)不存在時(shí)仍能留存下來的東西�！�
也就是說，當(dāng)我們停止所有的讓利、降價(jià)、買贈(zèng)等通過利益來吸引消費(fèi)者的行為以后，消費(fèi)者仍然繼續(xù)購買你的產(chǎn)品，才意味著“忠誠”。
筆者比較認(rèn)同這個(gè)定義。雖然很通俗，但很直觀，把“品牌忠誠”的核心概念總結(jié)出來了。如果把這句話再換成一句比較書面化的語言，應(yīng)該這么說：
品牌忠誠度，是指消費(fèi)者在自然狀態(tài)下，在其購買和使用行為中，多次表現(xiàn)出來的對某個(gè)品牌的偏向性的心理和行為反應(yīng)。
然而，這種定義仍然有它的問題。
那就是，它并沒有解決“忠誠”的具體化和量化問題，也就是通過這樣的定義，人們根本無法了解消費(fèi)者對一個(gè)品牌的“忠誠”到底包括哪些具體內(nèi)容，也無法知道如何將它量化�！ �
細(xì)分“忠誠度”
為了更準(zhǔn)確而科學(xué)的測量消費(fèi)者對一個(gè)品牌的“忠誠度”，人們的研究仍然在繼續(xù)。
人們似乎知道用連續(xù)研究的方法測量“忠誠度”有一定的局限性。因此，在此研究上加用了個(gè)案研究的手法，把消費(fèi)者的心理因素納入研究范圍，將心理因素和行為因素進(jìn)行交叉分析，試圖通過這種研究，進(jìn)一步辨認(rèn)和細(xì)分消費(fèi)者的“忠誠度”�！ �
找到你的核心消費(fèi)者
在測量“忠誠度”的研究中，準(zhǔn)確知道你的消費(fèi)者屬性和規(guī)模是第一環(huán)節(jié)。你必須通過研究，對你的消費(fèi)者進(jìn)行分類，并知道你的品牌核心消費(fèi)者到底有多少，他們到底是什么樣的一些人群。
這個(gè)數(shù)據(jù)可以用消費(fèi)者連續(xù)研究獲得，也可以用個(gè)案研究獲得。不過，你一定要想清楚：你的研究對象是否必須是“購買者”和“使用者”為同一個(gè)人？對你的品牌而言“購買者”重要還是“使用者”重要？
因?yàn)�，這兩個(gè)問題的答案就決定你應(yīng)該采用什么樣的研究工具。
不過，不管你通過什么工具，得到下面矩陣?yán)锏南M(fèi)者比例和他們的屬性是更重要的，即：通過消費(fèi)者對品類的消費(fèi)程度和對品牌的消費(fèi)程度（品牌占品類需求的比率，就是“需求占有率”）來衡量你的消費(fèi)者到底分布在哪個(gè)象限、他們是什么樣的人群（如下圖）。
假如通過這樣的分類，你得到的數(shù)據(jù)是，“核心消費(fèi)者”只有占你所有消費(fèi)者的10%，而80%都是“問題消費(fèi)者”，那說明你的品牌相當(dāng)?shù)拇嗳�，你的品牌忠誠度不會(huì)好到哪兒去。因?yàn)�，這個(gè)結(jié)論告訴你：消費(fèi)者對品類非常重度消費(fèi)，但他們并沒有把你當(dāng)做首選品牌。
辨別“忠誠”的水分
知道你的消費(fèi)者分布并不意味著那10%的“核心消費(fèi)者”已經(jīng)對你很忠誠了。這里也有很多“水分”。
水分？
可能大家會(huì)有這樣的詫異？
是的，水分。那個(gè)10％的核心消費(fèi)者也有很多“水分”，不一定都是你品牌的真正的忠誠消費(fèi)者。
為了辨別其“水分”，我們有必要知道消費(fèi)者的“忠誠”到底受到什么影響。
通過多年的觀察和研究發(fā)現(xiàn)，有兩個(gè)因素的影響是比較明顯的：
一是，品牌差異性，它直接影響消費(fèi)者對品牌的在乎程度（偏好），也就是你的品牌在他們眼里越是“獨(dú)一無二”的，消費(fèi)者的在乎程度（偏好）就越高；
二是，品牌壁壘（或者叫轉(zhuǎn)換成本），它直接影響消費(fèi)者“在乎”的穩(wěn)固程度（承諾），也就是你的品牌在他們看來越是“不可替換”的，消費(fèi)者的穩(wěn)固程度（承諾）就越高。
因此，我們把消費(fèi)者的在乎程度用“推薦率”來表示，把穩(wěn)固程度用“承諾率”來表示，這樣就把消費(fèi)者再細(xì)分為以下四大類（如下圖），即：“忠貞”型消費(fèi)者、“花心”型消費(fèi)者、“保守”型消費(fèi)者和“隨意”型消費(fèi)者。
這樣細(xì)分后，我們便清晰的看到消費(fèi)者對我們的品牌有多忠誠，也清晰的認(rèn)識到我們的品牌到底有多么強(qiáng)勢或弱勢。
就拿上面10%的“核心消費(fèi)者”來說，你通過此模型再細(xì)分的時(shí)候，也許你的“忠貞型消費(fèi)者”少得可憐，甚至都沒有。如果是這樣，你就可以更加清晰的知道你的品牌到底有多么糟糕。
總結(jié)“忠誠度”
通過上面兩個(gè)矩陣的分析，我們知道了“忠誠”的概念原來這么復(fù)雜，而且有那么多的“水分”。也大概已經(jīng)知道了我們到底如何準(zhǔn)確定義和測量“忠誠度”這個(gè)概念。
下面我們就總結(jié)一下到底什么是“忠誠度”，它該怎么測量。
第一個(gè)總結(jié)
通過分析和研究，大家可能有個(gè)很深的感受，即：消費(fèi)者忠誠于一個(gè)品牌的前提是檢驗(yàn)，也就是你必須經(jīng)受住消費(fèi)者的“考驗(yàn)”才有可能產(chǎn)生“忠誠”。
那么，消費(fèi)者的“考驗(yàn)”從哪里來呢？
就是來自于他們重度的消費(fèi)一個(gè)品類。當(dāng)消費(fèi)者重度消費(fèi)的時(shí)候，才能真正認(rèn)識你的產(chǎn)品到底怎么樣，與其它品牌同類產(chǎn)品相比到底有什么優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)。
當(dāng)然了，輕度消費(fèi)者也有可能有類似的體驗(yàn)，但肯定會(huì)淺顯很多。比如：一周喝一箱啤酒的消費(fèi)者和一個(gè)月都喝不了一瓶啤酒的消費(fèi)者，鑒別啤酒的好壞，肯定有區(qū)別。
再說，輕度消費(fèi)者對品牌來講意義不是很大。因?yàn)�，他也許一年下來就算消費(fèi)你一個(gè)品牌的產(chǎn)品，但一年的消費(fèi)量才1瓶（假如啤酒），連重度消費(fèi)者消費(fèi)量的1%都達(dá)不到，有何意義呢？
所以，第一個(gè)總結(jié)是：“忠誠”的基礎(chǔ)是“重度消費(fèi)”。
當(dāng)然，這一指標(biāo)是對品類而言的，既包括你的品牌，也包括其它品牌。那么，這個(gè)指標(biāo)該如何量化呢？
可以用“消費(fèi)指數(shù)”來量化它。你可以通過測算，找到消費(fèi)者某一個(gè)時(shí)間段的平均消費(fèi)量，然后拿它作為標(biāo)桿來定義“重度消費(fèi)”和“輕度消費(fèi)”，一般用大于1或小于1來表示�！ �
第二個(gè)總結(jié)
我們找到了“重度消費(fèi)者”，緊接著要問的問題是：他們是否經(jīng)常進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換？
假如你的消費(fèi)者對此品類重度消費(fèi)，但把品牌總是換來換去，而且，在此過程中，你只是個(gè)“配角”，別的品牌才是“主角”，那肯定有問題。
我們定義一個(gè)消費(fèi)者為“忠誠消費(fèi)者”的時(shí)候，絕不會(huì)把這種頻繁更換品牌的消費(fèi)者納入進(jìn)來。
所以，第二個(gè)總結(jié)是：“忠誠”的起點(diǎn)是持續(xù)消費(fèi)。
也就是說，消費(fèi)者對你的品牌持續(xù)不斷的消費(fèi)，很少發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換。這個(gè)指標(biāo)可以用“需求占有率”來表示，可以是金額占有率，也可以是數(shù)量占有率，可以根據(jù)品類特點(diǎn)來選擇。算法是，在一個(gè)特定的時(shí)間段里消費(fèi)者對一個(gè)品類的需求有多少是拿你的品牌來滿足的。
如果在實(shí)際運(yùn)作中做不到“需求占有率”的測算，或者難以與其它測算指標(biāo)同源，可以用“保持率”來代替，即：消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)品類時(shí)，在特定的時(shí)間段里，有多少消費(fèi)者把你的品牌當(dāng)做“唯一消費(fèi)”和“經(jīng)常消費(fèi)”品牌來消費(fèi)的（問卷上應(yīng)該是單選題），即：（“唯一消費(fèi)”總數(shù)＋“經(jīng)常消費(fèi)”總數(shù)）/所有被訪者。
然后，還可以看看“保持率”的含金量，即：“唯一消費(fèi)”總數(shù)/（“唯一消費(fèi)”總數(shù)＋“經(jīng)常消費(fèi)”總數(shù)）。出來的比例高，說明消費(fèi)者對你的品牌持續(xù)消費(fèi)的含金量高；如果比例不高，則表示消費(fèi)者雖然持續(xù)消費(fèi)，但含金量并不高。
這里，需要進(jìn)一步說明的是，雖然“需求占有率”是一個(gè)非�？茖W(xué)的測量指標(biāo)，但很多中小企業(yè)常常做不到它的測量，就算能夠測量，也難以與其它指標(biāo)同源。因此，為了方便大家找到一個(gè)可執(zhí)行的解決方案，筆者在后面的章節(jié)里需要提到“持續(xù)消費(fèi)”時(shí)，更多會(huì)用“保持率”這個(gè)指標(biāo)�！ �
第三個(gè)總結(jié)
我們找到“重度消費(fèi)”和“持續(xù)消費(fèi)”的具體數(shù)值，按理說已經(jīng)解決很大問題了，但它仍然不能完全代表“忠誠度”。因?yàn)椋劦竭@里，還沒有涉及到消費(fèi)者的心理因素。
為了進(jìn)一步準(zhǔn)確測量忠誠度，你必須從心理層面再去挖掘消費(fèi)者對你的品牌到底是怎么看的，是否愿意留下來繼續(xù)消費(fèi)。
這里，首先要看消費(fèi)者對你的消費(fèi)態(tài)度是否很穩(wěn)定？
如果一個(gè)消費(fèi)者在“重度消費(fèi)”和“持續(xù)消費(fèi)”的前提下，對你的消費(fèi)態(tài)度也很穩(wěn)定，那么，可以說這個(gè)消費(fèi)者對你的品牌相當(dāng)“忠誠”了。否則，談不上真正的“忠誠”。
所以，第三個(gè)總結(jié)是：“忠誠”的表現(xiàn)是承諾消費(fèi)。
換句話說，消費(fèi)者明確表示暫時(shí)不打算更換品牌。這個(gè)指標(biāo)可以用“承諾率”來表示，即：不打算更換品牌的消費(fèi)者占總消費(fèi)者（嚴(yán)格意義上應(yīng)該是“被訪者”）的比例�！ �
第四個(gè)總結(jié)
通過前面的三個(gè)總結(jié)，我們雖然能夠找到相對忠誠的消費(fèi)者，但這還不夠。因?yàn)�，大家可以想想，一個(gè)高質(zhì)量的品牌戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是什么？
是差異化。
是一個(gè)品牌不可復(fù)制的價(jià)值。這種價(jià)值可以是物質(zhì)上的，也可以是心理上的。但不管怎么說，一個(gè)品牌必須讓消費(fèi)者感到與眾不同。這才是根本。
前面的三個(gè)總結(jié)，雖然能夠說明一個(gè)消費(fèi)者的“忠誠”，但并沒有涉及到“差異化”問題。也就是說，我們并不知道消費(fèi)者是否感覺到我們的品牌“很特別”、“很有個(gè)性”，更不知道他們有沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的“推薦欲望”。
假如一個(gè)消費(fèi)者再怎么消費(fèi)我們的產(chǎn)品，而且不打算換品牌，但沒有任何“推薦”的欲望，那我們的品牌肯定是有問題的。而且，沒有達(dá)到“推薦”這個(gè)層面的“忠誠”也談不上是真正的“忠誠”。
所以，第四個(gè)總結(jié)是：“忠誠”的頂點(diǎn)是推薦消費(fèi)。
這個(gè)指標(biāo)可以用“推薦率”來表示，內(nèi)容其實(shí)很簡單，就是問消費(fèi)者“你是否愿意向你的親朋好友推薦這個(gè)品牌”，然后，把“非常愿意”和“比較愿意”的消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)出來，再看一看他們占消費(fèi)者總數(shù)的比例。
為了進(jìn)一步確認(rèn)消費(fèi)者是否真的愿意“推薦消費(fèi)”，設(shè)計(jì)問卷時(shí)，可以加一道類似“愿意推薦的理由”這樣的題。這樣，可以通過技術(shù)性率選，進(jìn)一步確認(rèn)消費(fèi)者是否在說真話。
揭開“忠誠度”的神秘面紗
通過上面4個(gè)方面的總結(jié)，我們現(xiàn)在可以破譯“忠誠度”這個(gè)概念了，也該揭開“她”神秘的面紗了。
對一個(gè)品牌而言，消費(fèi)者到底如何消費(fèi)才算忠誠？記住這四句話：
“忠誠”的基礎(chǔ)是重度消費(fèi)；
“忠誠”的起點(diǎn)是持續(xù)消費(fèi)；
“忠誠”的表現(xiàn)是承諾消費(fèi)；
“忠誠”的頂點(diǎn)是推薦消費(fèi)。
待續(xù)……
包.恩和巴圖：著名營銷專家，擅長從消費(fèi)者角度研究品牌的專業(yè)人士。16年來專注營銷，扎根營銷，率先提出“問題經(jīng)營”、“消費(fèi)者洞察”等營銷思想及相關(guān)方法，首創(chuàng)打造強(qiáng)勢品牌“六感法則”理論框架。擅長：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、新產(chǎn)品定義及上市、品牌傳播與管理。個(gè)人專著有：《中國營銷50問》、《品牌入侵－創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌六感法則》（2009年7月新上市）。個(gè)人博客：http://blog.sina.com.cn/baoenhebatu，個(gè)人郵箱：enhebatu@263.net。